Per adesso questa tipologia di vendita sarà sviluppata solo in America e nel Regno Unito, ma è ipotizzabile che prossimamente verrà estesa anche agli altri paesi, compreso il nostro. Il tema non è nuovo, le posizioni sono spesso differenti, ma proviamo a fare una riflessione generale.
SARA’ IL MODELLO DEL FUTURO?
È difficile prevedere se questo modo di vendere diventerà il modello di riferimento, con l’affermazione di Canyon avrei scommesso che molti altri brand avrebbero seguito la loro struttura già diversi anni fa; invece, gli altri grandi player hanno tendenzialmente mantenuto la filiera inalterata. Questo perché probabilmente la vendita diretta ha una serie di dinamiche di logistica assai differenti rispetto al modello che conosciamo. Pensiamo solo al fatto che un marchio premium ha una rete di importatori che si occupano delle vendite nei differenti stati, mentre con la quella diretta tutto deve essere gestito da una sola sede. Ma a cambiare è anche il modello di promozione e marketing; infatti, ora una brand come Specialized può contare sugli importatori nazionali e sulla rete di negozianti per la promozione capillare all’interno di un territorio, mentre riducendo la loro influenza tutto dipenderebbe da strutture sovranazionali. Due elementi che già fanno intuire che per colossi come quelli che conosciamo, non è semplice un cambio radicale di politica.
CHI CI GUADAGNA E CHI NO
Noi possiamo fare un ipotetico discorso per quel che riguarda l’Italia, ma penso che ogni nazione avrà dinamiche differenti.
Il concetto di guadagno e perdita in questo caso è abbastanza soggettivo, ma personalmente penso che i negozianti non saranno l’anello debole di questa catena, per il semplice fatto che la bici dovrà essere sottoposta comunque a manutenzione ordinaria e che ci sarà sempre una fetta di appassionati che si rivolgeranno a loro per essere consigliati. Penso che potrebbe cambiare il modello di negozio che conosciamo, il ciclista dovrà essere sempre più un bravo meccanico, capace di effettuare ogni tipo di regolazione e con competenze specifiche sul tuning e una conoscenza ampia dei componenti dell’ after market, poiché sarà da quelle situazione che potrà trarre il suo guadagno. Nello scenario del forte sviluppo dell’e-commerce, saranno gli importatori monomarca a subire i danni più rilevanti, poiché in caso di vendita diretta il loro ruolo diventerà marginale. Il cambio radicale porterà probabilmente delle difficoltà anche a tutti gli atleti di medio livello o ai testimonials locali, che adesso sono supportati direttamente o indirettamente dal rivenditore di zona o dall’importatore e che in una dinamica ampia potrebbero trovare delle difficoltà. Bisogna pensare che ora una parte del marketing è supportato da loro, sia a livello nazionale che in modo capillare a livello locale. Anche per noi dei media ci potrebbero essere dei cambiamenti, qualora la rete di importatori dovesse essere ridimensionata, perché non sempre il contatto con la casa madre è semplice e immediato.
Il fruitore finale in questa situazione potrebbe trovarsi in una situazione neutra. Guardando a Canyon e ai loro listini mi verrebbe da dire che un simile passaggio potrebbe portare dei vantaggi, ma l’assenza di un contatto diretto con il negozio, che spesso è anche quello che ti ritira l’usato, rischierà di rallentare le vendite, poiché prima dovranno piazzare l’usato e poi prendere il nuovo.
Come possiamo notare l’eventuale passaggio dalla vendita tradizionale comporta una serie di cambiamenti che vanno tenuti in considerazione. Poiché non si tratta solo di spostare la vendita da un luogo fisico ad uno virtuale. Gli equilibri che permettono il funzionamento della filiera sono complessi e spesso spostando un tassello potrebbe crollare tutto il castello.
Nel futuro avremo modo di monitorare la situazione continuando ad approfondire il tema.
